Was wir von Hilti lernen können

Die Hilti AG hat Ihren Hauptsitz im Zwergstaat Liechtenstein und ist seit Jahrzehnten als Hersteller für Werkzeuge für die Baubranche erfolgreicher als die Konkurrenz. Zweistellige Wachstumsraten pro Jahr gehören schon zum Alltag. Das ist deshalb so beachtenswert, weil die Produkte von Hilti in der Regel teurer sind als die der Konkurrenz. Worin liegen die Erfolgsgeheimnisse des Premiumanbieters? Damit hat sich Thomas Ramge in einem BrandEins Artikel näher beschäftigt:

• Fast 2/3 der 20.000 Mitarbeiter haben täglich Kontakt mit den Kunden, 50 % davon persönlichen Kontakt.
• Die Mitarbeiter von Hilti verkaufen keine Produkte, sondern analysieren die Probleme bei den Kunden und bieten dann die passenden Lösungen an. Und wenn es die Lösungen noch nicht gibt, werden sie einfach entwickelt.
• Die Hilti-Mitarbeiter besuchen Ihre Kunden vor Ort. Nur so ist ein lösungsorientiertes Verkaufen überhaupt möglich.
• Garantien und Top-Service sind selbstverständlich. Kaputte Werkzeuge werden innerhalb von 24 Stunden ausgetauscht. Das garantiert eine bestmöglichste Kundentreue.
• Über das Design wird der Wert des Produktes transportiert. Deshalb ist gutes Design bei teuren Produkten enorm wichtig. Zudem grantiert eine klare Linie beim Design für die Wiedererkennbarkeit von Hilti-Produkten.

Über ein innovatives Konzept, mit dem Hilti sehr erfolgreich ist, ist das Hilti-Fleetmanagement, über das wir hier im Blog berichtet haben. Es ist ein perfektes Beispiel, wie eine saubere Problemanalyse zu einem neuen Angebot führt, das die Kunden der Firma aus den Händen reißen.

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