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Machen Sie den Wert Ihrer Dienstleistung graphisch sichtbar


Fotograf: Konstantin Gastmann, Bildquelle: pixelio

Wie kann man einen Kunden möglichst kurz und knackig davon überzeugen, dass man der richtige Dienstleister für ihn ist? Man zeigt ihm auf, dass der (quantifizierte) Nutzen viel höher ist als der Preis, der für diese Dienstleistung zu zahlen ist. Die Beratungsgesellschaft Bain & Co. hat dies aus meiner Sicht sehr gut gelöst.

Sowohl auf der Homepage von Bain als auch in Infobroschüren sieht man immer einen Vergleichschart. Die eine Linie bildet die Wertentwicklung der Unternehmen ab, die im Aktienindex S&P 500 abgebildet sind und die andere Linie zeigt die Wertentwicklung der Kunden, die von Bain & Co. beraten werden. Auf der deutschsprachigen Homepage ist dieser Chart mit der Aussage: “Wir lassen uns am Erfolg der Kunden messen” überschrieben. Die Aussage auf der englischsprachigen Homepage ist da schon eindeutiger: “Our clients outperform the market 4:1”. (Anmerkung: Leider habe ich nicht die Genehmigung zur Abbildung des Charts bekommen, weshalb ich diese verbale Erläuterung gewählt habe).

Warum gefällt mir dieser Vergleichschart von Bain & Co so gut? Er befasst sich mit dem Thema (Wertentwicklung des Unternehmens), dass dem Auftraggeber (Manager) sehr wichtig ist, weil seine Vergütung und seine Karriere von der Wertentwicklung des Unternehmens maßgeblich abhängt. Zudem will jeder Kunde zu den Gewinnern in seiner Branche gehören. Mit diesem Vergleichschart wird ihm suggeriert, dass er mit Bain & Co. auf der Gewinnerseite steht. Und das ist im Rahmen einer Auftragsvergabe sehr wichtig. Denn viele Manager haben die meiste Angst davor, Fehler zu machen. Wie kann es aber ein Fehler sein, mit den Beratern der Gewinner zusammenzuarbeiten?

Überlegen Sie, mit welcher Abbildung Sie Ihre Kunden von Ihrer Leistung überzeugen können und wie Sie sich gleichzeitig von Ihren Wettbewerbern positiv abgrenzen können. Haben Sie aber bitte immer weiteres Erläuterungsmaterial dabei. Denn was ist, wenn der Kunde bezweifelt, dass Sie für den Erfolg Ihrer Kunden verantwortlich sind? Dann helfen z.B. “Vorher-Nachher”-Beispiele. Aber haben Sie keine Angst vor Einwänden der Kunden. Denn wenn Sie mit Ihren Kunden in eine Verkaufsdiskussion einsteigen, haben Sie schon mehr geschafft als viele ihrer Wettbewerber.

5 Responses to Machen Sie den Wert Ihrer Dienstleistung graphisch sichtbar

  1. Sehr schöner Ansatz. Aus Erfahrung wissen wir ja alle wie visuell geprägt / orientiert die Manager und Entscheidungsträger sind.

  2. Thoennessen sagt:

    Sicherlich keine Neuheit, dass grafische Darstellungen leichter zugängig sind. Aber wie heißt es immer so schön: ” Traue keiner Statistik die nicht selber gefälscht hast” Die genauen Ursachen die hier hinter stehen sollen immer im Auge behalten werden. Vielleicht liegt der Erfolg ja extern begründet und weniger in der Leistung des Unternehmens.

  3. Das Erfolgsbeispiel darf tatsächlich nicht an den Haaren herbeigezogen werden, sondern muss eine echte Referenz für meine Arbeit sein. Dann allerdings bringt sie mich ins Gespräch. Es ist enorm wichtig, solche “Angelhaken” ins Gespräch einzubauen.

    Solch ein Erfolgschart ist auch eine Verpflichtung für die Zukunft. Man wird evtl. genau prüfen, welche Firmen man berät und welche nicht. Klasse wäre auch, wenn ein externer, unabhängiger Partner der Erfolg messen, bestätigung und vielleicht mit anderen Wettbewerbern vergleichen würde.

    Es gibt viele Möglichkeiten, in einer Verhandlung zum Erfolg zu kommen. Innerhalb dieses Artikels habe ich eine Variante aufgezeigt.

  4. Andreas Liebhart sagt:

    Für die deutsche Website wäre es sicherlich sehr angenehm
    die Performance der deutschen Kunden vs. Dax zu sehen.
    Besonders in der derzeitigen Krise sehr aufschlussreich.
    Ich würde mir die Mühe machen und für jedes Land einen Vergleichschart ermitteln, falls möglich. Ein Performance-Index für Consulting Firmen wäre natürlich auch eine schöne Idee.

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