Eine alte Verkäuferweisheit ist, dass man erst herausfinden muss, was der Kunde für Bedürfnisse hat, bevor man ihm gezielt das anbieten kann, was seine Bedürfnisse am besten befriedigt. Michael Krause hat sich darüber im marketingsbriefe-Blog Gedanken gemacht und 100 Gründe aufgelistet, warum der Kunde etwas kauft. Ich habe mir meine Top-20 herausgepickt:
- um sich wichtig zu fühlen
- um Kollegen/Freunde/Familie zu beeindrucken
- um als Autorität anerkannt zu werden
- um die Zuneigung von anderen zu gewinnen
- um Geld zu sparen
- um Zeit zu sparen
- um effizient zu sein
- um „erster“ zu sein
- um die Neugierde zu befriedigen
- um „die guten alten Tage“ zurückzubringen
- um „auf dem neuesten Stand“ zu sein
- um frei von Sorgen zu sein
- um auf den Zug aufzuspringen
- um es bequemer zu haben
- um Probleme/Ärger zu vermeiden
- um andere nachzuahmen
- um im Trend zu liegen
- um gemocht und geliebt zu sein
- um anders als andere zu wirken
- um sich für etwas zu belohnen
Reicht Euch die Auflistung nicht? Na, das war ja auch nur ein Appetithappen. Die ganze Liste findet Ihr hier. Und was macht Ihr jetzt damit? Erstellt einfach eine Liste und schreibt neben jeder Leistung auf, welchen Nutzen Sie wem bietet. Jeder Verkäufer sollte diese Liste bei sich haben. Das wäre ja schon einmal ein guter Anfang 🙂
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Finde ich mutig, sich mit so einer Liste zu outen. Sie sagt ja auch viel über die eigene Persönlichkeit. Habs für mich jetzt ebenfalls gemacht, und auch ein paar Gründe gefunden, die in der Liste von Michael Krause noch nicht drin sind.
LG. Anne Schüller
http://blog.anneschueller.de/
Im Grunde wiederholen sich die Bedarfe in dieser Liste, wie z.B. Anerkennung. Einfacher ist es diese Liste in Oberbegriffe zu fassen.
Es gibt
dutzendehunderte Bücher, die sich mit dem Thema bereits befasst haben. Anerkennung, Sicherheit… was da nicht alles genannt wird – und immer nur für noch mehr Fragen und Verwirrung sorgt.Ich denke, es spielt keine Rolle, ob jemand ‘ne Tüte Gummibärchen kauft oder ob ein Unternehmen einen 1 Mio € Auftrag an eine Unternehmensberatung vergibt.
Letztlich geht’s immer nur um eins: Stress zu reduzieren (ganz egal, aus welchem Grund der Stress entstanden ist)
Das ist zumindest meine Meinung und meine Erfahrung.
[…] Warum Kunden etwas kaufen […]
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