In Marketing - Preis

Die richtige Preisstrategie für Unternehmensberater, Freiberufler und Dienstleister

Immer wieder stelle ich fest, dass Existenzgründer zu niedrige Angebotspreise kalkulieren, um über den niedrigen Preis in der Markteinführungsphase Kunden zu gewinnen. Besonders problematisch ist dieses Vorgehen im Dienstleistungsbereich, weil man seine wertvolle “Zeit” nur einmal verkaufen kann. Jetzt habe ich im early-to-rise Newsletter einen wichtigen Tipp zur Preisstrategie für Dienstleister gelesen: Setzen Sie Ihren Stundensatz in der Mitte des oberen Drittels fest. Wenn also z.B. Berater in ihrem Gebiet zwischen 50 und 200 EUR pro Stunde verlangen, dann sollten Sie mit 175 EUR einsteigen.

Grundsätzlich finde ich die Idee gut, sich über einen hohen Preis beim Kunden als Qualitätsanbieter zu positionieren. Doch leider akzeptiert der Kunde nicht einfach einen hohen Preis, nur weil man ihn ansetzt. Man sollte schon immer noch mehr Argumente im Köcher haben. Ich habe diesbezüglich besonders drei Empfehlungen im Köcher:

  1. Sie können zum Teil einen deutlichen höheren Preis durchsetzen, wenn Sie mit dem richtigen Ansprechpartner im Haus verhandeln. So sollten Sie z.B. im Mittelstand mit einem Geschäftsführer verhandeln, der eher bereit ist, für eine gute Leistung auch einen guten Preis zu bezahlen.
  2. Sie sollten etwas Einmaliges anbieten können, das für den Kunden einen hohen quantitativen Nutzen beinhaltet (Positionierung).
  3. Sie sollten sich als Newcomer möglichst durch die Kooperation mit einem etablierten Unternehmen, das bei Ihrem potenziellen Kunden schon einen hohen Stundensatz durchgesetzt hat, positionieren.

Die Moral von der Geschicht’: Man sollte nicht nur wissen, wie man Preise festsetzt, sondern wie man sie auch durchsetzt.

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13 Responses to Die richtige Preisstrategie für Unternehmensberater, Freiberufler und Dienstleister

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  8. Equan.de sagt:

    Keiner sollte sich unter Preis verkaufen und schon mal den einen oder anderen Auftrag aufgeben wenn nicht genug dabei rum kommt.

    Viel mehr sollten Freelancer ihre Zeit besser nutzen und mehrere Einkommensstroeme aufbauen und sich nicht nur auf ein einziges Einkommen verlassen.

    Es gibt heut zu Tage viele Moeglichkeiten die genutzt werden sollten.

    Ich wuensche ein schoenes und erfolgreichen Jahr 2010

  9. Christian sagt:

    Aktuelle befinde ich mich als Newcomer im Bereich IT-Beratung auch in den ersten Preisverhandlungen und ich finde das Beispiel für 50 – 200 leider etwas zu weitläufig. So einen enormen Spielraum lässt aus meiner Sicht kein Markt zu.

    Ich habe zum Glück mit der BizWiese (http://www.bizwiese.de) eine klasse Referenz für potentielle Auftraggeber. Ich denke allerdings, dass vielen Neulingen so etwas fehlt.

    Gibt es vielleicht ein paar psychologische Tricks und Taktiken, die man anwenden kann?

    Beste Grüße
    Christian

  10. In der Regel verhandelt der Freiberufler ja mit dem Projektvermittler und dieser, dass kann ich aus eigener Erfahrung sagen, hat immer noch Spielraum für ein paar Euro pro Stunden. Wenn man das mal hochrechnet, auf die gesamte Projektlaufzeit, dann können ein paar Euro schon sehr bedeutend sein. Hier habe ich gute Erfahrungen gemacht Projekte finden zu fairen Preisen http://www.mymotion.de/projekte-finden.html

  11. Wer sich für die Preise im Webdesign Markt Deutschland interessiert klickt sich bei http://www.website-kosten.com rein. Anhand der zig erhobenen Projekte kann der Webdesigner seine Position marktgerecht festlegen. Denn wer zu hoch anbietet verliert den Interessenten, wer zu niedrig anbietet die Glaubwürdigkeit.

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