Die Aura des Wertvollen (4): Elitäre Zirkel

Im Rahmen der Pricing-Strategie gehört das Knappheitsmarketing zur stärksten Waffe, um hohe Preise durchsetzen zu können. Das hat auch Mario Pricken in seinem aktuellen Buch “Die Aura des Wertvollen: Produkte entstehen in Unternehmen, Werte im Kopf. 80 Strategien” erkannt und stellt unter der Überschrift “Verfügbarkeit” 16 Wege vor, um ein Produkt wertvoll zu machen. Heute will ich näher auf das Unterkapitel “Elitäre Zirkel” eingehen.

Ausnahmsweise stelle ich kein Beispiel aus o.g. Buch vor, sondern aus meinem Blog. Es handelt sich um den Pariser Swann Club, in dem nur ausgewählte Kunden der Berluti Schuhmanufaktur auf Einaldung Mitglied werden können. Dieser Club wurde 1992 von Olga Berluti ins Leben gerufen. Bis heute gibt es nur eine kleine dreistellige Zahl an Mitgliedern. Diese Mitglieder werden einmal im Jahr ins Haus Berluti eingelden, um zu dinieren und anschliessend bei Champagner Schuhe zu putzen, natürlich in Abendgarderobe. Das Ganze findet unter freiem Himmel bei Mondlicht statt, da dies dem Schuhleder besonders gut tue. Am besten bekomme dem Leder mehrere Tropfen Champagner. Und so ist der Swann-Club schon kurz nach der Gründung zum Mythos und Kult geworden.

Auf folgende Eckpfeiler können Sie Ihr Club-Konzept stellen:

• Der Gründungsimpuls sollte durch eine charismatische Person, Gruppe oder besonderes Ereignis erfolgen
• Entwickeln Sie exlusive Regeln und Initiationsriten
• Entwickeln Sie restriktive Zugangsanforderungen und Ausschlußkriterien
• Bauen Sie Hierarchien auf
• Bieten Sie attraktive Privilegien und regelmäßige Rituale

Weitere Elemente, um die Verfügbarkeit zu beschränken:

• Benutzen Sie für Ihr Produkt Rohstoffe mit natürlicher Beschränktheit, wie z.B. Champagner
• Verknappen Sie Ihr Angebot künstlich in Form von Sondermodellen oder Limited Editions
• Bauen Sie Monopole auf!
• Erstellen sie eine Warteliste
• Starten Sie einen Countdown
• Bieten Sie Sammelobjekte an
• Bieten Sie unbezahlbare Produkte an
• Verkaufen Sie rare Produkte im Rahmen einer Auktion

Buch-Teaser: Mario Pricken hat für sein Buchprojekt Die Aura des Wertvollen: Produkte entstehen in Unternehmen, Werte im Kopf. 80 Strategien mehr als 300 Produkte, Objekte und Ereignisse über deren gesamten Lebenszyklus hinweg sorgfältig analysiert, um in seinem neuen Buch erstmals jene Muster offenzulegen, die Dinge besonders wertvoll machen. Dabei hat er 80 Parameter identifiziert, die sich zum Beispiel in den Biografien wertvoller Autos, Uhren, Genussmittel, Designermöbel, Kunstwerke oder Dienstleistungen wiederfinden – etwa Elemente der Einzigartigkeit, der Verknappung, der Wirkung von Zeit oder inszenierter Übergaben. Zudem bietet das Buch einen umfassenden Fragenkatalog als Trigger für eigene Ideen, um Produkten jene Aura zu verleihen, die Begehren auslöst.