Seit knapp 13 Jahren präsentieren wir hier im Blog immer wieder ausgewählte Beispiele für “Zahl was du willst” – Preisaktionen. Und trotzdem finden wir immer wieder neue Varianten, die aus unserer Sicht berichtenswert sind. So bietet auch der Gewürz-Onlineshop Yummy Organics den Kunden die Möglichkeit an, den Kaufpreis für die Produkte selbst zu bestimmen. Das klingt im ersten Moment sehr mutig, schließlich sind solche Angebote sehr riskant, wenn die variablen Kosten sehr hoch sind. Im schlimmsten Fall macht man als Online-Shop bei jedem Verkauf ein Minusgeschäft. Das kann schnell den Ruin bedeuten.
Es gibt allerdings ein einfaches Geheimnis, warum die Gründerin des Online-Shops mit diesem großzügigen Angebot bisher nur sehr selten schlechte Erfahrungen gesammelt hat. Dem Kunden wird neben dem Referenzpreis auch ein Preisregeler angezeigt und gleichzeitig folgende Information zur Verfügung gestellt: “Leider können wir dich noch nicht überzeugen. Bei diesem Preis machen wir Verluste und müssen unseren Rohstoffpreis langfristig so weit senken, dass unsere Bauern nicht mehr vom Gewürzanbau leben können. Hilfst du uns dabei, damit dies nicht passiert? Der grüne Bereich ist schon in Sicht!”
Der Kunde wird damit aufgefordert, den Preisregler nach rechts zu schieben. Wenn er das macht, wird ihm im Textfeld angezeigt, das ab jetzt die Kosten gedeckt sind, aber noch nicht mehr. Das animiert viele Nutzer dazu, den Preisregler noch weiter nach rechts zu schieben, bis er in die grüne Zone gelangt. Wenn der Kunden diesen angezeigten Preis wählt, wird ihm versprochen, dass 50 % der Gewinne in soziale und ökologische Projekte vor Ort investiert werden. Aber es gibt noch eine Steigerung:
Wenn der Kunde den Preisregler ganz nach rechts schiebt (und jetzt ein doppelt so hoher Preis wie der Referenzpreis angezeigt wird), wird der Kunde als Held bezeichnet und gutes Karma versprochen. Wenn der Kunde umgekehrt den Preisregler ganz nach links schiebt, wird ihm angezeigt, dass bei diesen Preisen der Onlineshop Verlust macht und letztlich nicht überleben könne. Der Kunde soll es sich deshalb nochmals genau überlegen, ob er wirklich diesen Preis wählen wolle.
Trotzdem gibt es immer wieder Kunden, die ausprobieren, ob Sie zum Schnäppchenpreis die Gewürze erwerben können. Damit in diesen Fällen das Verlustgeschäft begrenzt wird, können im Onlineshop nur wenige Produkte unterhalb des Referenzpreises erworben werden. Zudem liegt im Paket eine Postkarte, auf der nochmals erläutert wird, dass der Onlineshop mit diesen Preisen langfristig nicht existieren könnte.
Neben diesen Verlustbegrenzungsmaßnahmen stellt die Gründerin Laura Brandt ihr Unternehmen und die Produzenten in den Ursprungsländern ausführlich vor. So sollen die Kunden den Anbietern “direkt ins Gesicht” schauen können und dadurch davon abgehalten werden, unfaire Preise zu bezahlen. Letztlich würden sie damit die Existenz von vielen Menschen und Familien aufs Spiel setzen.
Wir finden die Kombination aus Preisregler und Storytelling sehr spannend. Insgesamt sind wir der Meinung, dass mehr Anbieter mit Preisreglern oder Preisspannen arbeiten sollten. Im Artikel “Bei der Progressive-Autoversicherung behält der Kunde die Preishoheit” erläutern wir, wie das gut funktionieren kann.
Gibt es noch andere, vergleichbare Lösungen? Im Jahr 2017 haben wir hier im Blog darüber berichtet, dass Everlane manchmal Räumungsverkäufe durchführt und in diesem Zusammenhang Aktionsrabatte anbietet. Im Rahmen der Aktion „Wählen Sie Ihren Preis“ bietet Everlane bei solchen Rabattaktionen drei mögliche Verkaufspreise an. Die Kunden können wählen, welchen Rabatt sie konkret wählen wollen. Die Besonderheit: Everlane erläutert, welche Kosten z.B, gedeckt werden, wenn sich der Kunde für die höheren, wenn auch rabattierten Verkaufspreise entscheidet (z.B. Entwicklungskosten für neue Kollektionen, etc.).
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