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XING macht Referenzmarketing hoffähig

Ich habe vor vielen Jahren einen sehr erfolgreichen B2B-Vertriebler kennengelernt, der mir erklärte, dass Verkaufen eigentlich sehr einfach wäre. Man müsste nur die passenden Zielfirmen und ihre Entscheider ausfindig machen, die aktuell einen echten Bedarf haben, einen Termin vor Ort vereinbaren und in einem kurzen Verkaufsgespräch aufzeigen, dass man dem Kunden deutlich mehr Gewinn als Kosten einbringt und keine Alternative bzw. Konkurrent beim Gewinn / Kosten – Verhältnis besser wären. Und dann müsse der Kunde einem nur noch vertrauen, dass diese Aussagen auch zutreffend wären und schon stünde dem Verkaufserfolg nichts im Wege. Und genau an diesem letzten Punkt würden viele scheitern. Sein Erfolgsrezept: Referenzmarketing.

Referenzen sind aber nicht nur im Abschlussgespräch sehr wichtig. Häufig erhalte ich nur einen Termin oder das Gehör des Kunden, wenn er sich im Vorfeld davon überzeugt hat, dass ich ein vertrauensvoller Partner bin. Und deshalb habe ich hier schon viele Möglichkeiten vorgestellt, Referenzen zu präsentieren:

  1. Richten Sie in Ihrem Büro einen Referenzparcours ein
  2. Führen Sie eigene Projekte durch, wenn Sie als Gründer noch keine Fremdreferenzen vorzeigen können
  3. Präsentieren Sie als Gründer (nach vorheriger Genehmigung) die Referenzen Ihrer Kooperationspartner auf Ihrer Webseite
  4. Lassen Sie im Marketingfilm Ihre Kunden zu Wort kommen
  5. Legen Sie ein Referenzbuch (ähnlich eines Gästebuches) im Wartebereich der Kunden aus
  6. Lassen Sie Ihre Kunden auf Ihrem Messestand auftreten
  7. Präsentieren Sie Fotos von Referenzprojekten im Büro, auf der Webseite, etc.
  8. Funktionieren Sie Ihr Visitenkartenbuch als Referenzbuch um
  9. Integrieren Sie in Ihrer E-Mail-Signatur Zitate von Referenzkunden
  10. Veröffentlichen Sie eine Referenzliste auf Ihrer Webseite und in weiteren Werbeunterlagen

Im Social Media Zeitalter gibt es auch viele Nicht-firmeneigene-Webseiten, auf den sich Kunden über Anbieter informieren können, wie z.B. Bewertungsportale oder auch XING. Bis jetzt konnte man seine Kunden darum bitten, eine Referenz im Gästebuch des Profils zu hinterlassen. Nur besucht leider fast keiner dieses Gästebuch. Und genau deshalb ist es sehr erfreulich, dass XING seit gestern den Premiumkunden die Möglichkeit bietet, Referenzen in Ihrem Profil anzeigen zu lassen. Eine ausführliche FAQ-Liste beantwortet fast alle Fragen zur Nutzung.

Diese neue Funktion ermöglicht viele neue Chancen. Sie können Ihren direkten Kontakten eine Referenz aussprechen und damit Ihren Kontakten etwas Gutes tun nach dem Motto: Erst geben, dann nehmen. Und natürlich können Sie auch Kontakte darum bitten, in ihrem Profil eine Referenzbekundung zu hinterlassen. Aber nicht nur Unternehmer und Vertriebler werden diese Möglichkeiten zu schätzen lernen. Auch Mitarbeiter, die einen Job suchen, können zur aktuellen oder früheren Tätigkeiten Referenzen einholen, um sich damit für Recruiter „hübsch zu machen“.

Und jetzt seid Ihr gefordert, liebe Leser des best-practice-business-Blogs. Ich würde mich sehr freuen, wenn Ihr mir als begeisterter Leser des Blogs Eure Meinung in meinem XING-Profil unter der Position „Ideenlieferant“ hinterlassen würdet. Das geht nur dann, wenn wir auch miteinander vernetzt sind. Insofern wäre vorher eine Kontaktanfrage wichtig. In diesem Zusammenhang lerne ich Euch als Leser nicht nur besser kennen, sondern wir finden auch weitere gemeinsame Ansatzpunkte. Let the net work!

Wichtiger Hinweis im Rahmen der Medienetikette: Der Autor Burkhard Schneider ist offizieller XING-Trainer mit Schwerpunkt im Rhein-Main-Gebiet.

One Response to XING macht Referenzmarketing hoffähig

  1. Sehr guter, hilfreicher Artikel!

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