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Mit XING Kunden gewinnen (Teil 2): Werden Sie zum Farmer und hüten Sie sich vor Vampiren

XING ist ein Online-Business-Netzwerk. Schwerpunkt sind Mitglieder, die im Business-Leben stehen und zu knapp 50 % im DACH-Raum angesiedelt sind. Somit gilt der wichtigste Grundsatz: Erst geben dann nehmen. Denn das ist die Erfolgsregel Nr. 1 in jedem Netzwerk. Nach meiner Erfahrung wenden aber nur ganz weniger XING-Mitglieder diese Regel nachhaltig an. Und deshalb sind auch immer wieder Mitglieder enttäuscht, sowohl diejenigen, die auf „Akquisejagd“ gehen, als auch diejenigen, die angesprochen werden.

Oder anders formuliert: Ein erfolgreicher Netzwerker agiert wie ein „Farmer“, ganz nach dem Motto: „Erst säen, dann ernten.“ Nur, wer seinen Kontakten Mehrwerte bietet und hilfreich zur Seite steht, kann auch darauf hoffen, bei Bedarf Unterstützung zu erhalten. Achten Sie umgekehrt darauf, nicht zum „Vampir“ zu werden bzw. von „Vampiren“ ausgesaugt zu werden. Das sind Personen von der Fraktion „Nehmen, ohne etwas zurückgeben zu wollen“. Daneben gibt es noch „Wanderer“ und „Schmetterlinge“. Mehr zur Networker-Typologie finden Sie hier (bitte nach unten scrollen).

Kommen wir zurück zum „Farmer“. Grundsätzlich erkenne ich einen Farmer an seinem Verhalten, weniger an der Zahl seiner Kontakte. Natürlich fällt es einem Farmer mit Tausenden von Kontakten schwerer, seinen Mitglieder etwas Gutes zu tun als einem, der nur hundert Kontakte hat. Oder wie hat es Oliver Gassner vor kurzem treffend formuliert: „Ich kenne Leute mit 500, 5000 und 30000 Kontakten, die KEINE Kontaktsammler sind. Und welche mit 200, die welche sind… Kontaktsammler erkennt man übrigens recht schnell, sie antworten formelhaft oder gar nicht.“

Werden wir noch konkreter. Woran erkennt man nun Farmer auf XING wirklich? Sie haben bis auf wenige Ausnahmen einen Aktivitätsindex von 100 % (siehe Info in Profilansicht oben). Sie kommentieren Neuigkeiten ihrer Netzwerkkontakte im Newsstream oder markieren sie als interessant. Sie machen weniger für sich, sondern vielmehr für andere Werbung. Das erkennt man z.B. im Portfolio, indem sie auch ihre Kooperationspartner vorstellen. Auch wenn der Slogan schon etwas abgegriffen ist: Das „Wir“ steht im Vordergrund, nicht das „Ich“. Das merkt man auch der Sprache bei Kontaktaufnahme oder XING-Nachricht. Der Nutzen des Gegenüber steht im Vordergung.

Es gibt auf XING eine sehr gute Funktion, die Farmer auf XING gerne nutzen: „Empfehlen“ (siehe Profil eines Dritten, rechts oben unter „mehr“). Die Farmer helfen Ihren Kontakten, im Geschäft voranzukommen, indem Sie zum Beispiel Kontakte aus Ihrem Netzwerk gegenseitig vorstellen und empfehlen. Dadurch steigen auch die Chancen, dass Sie von Ihren Kontakten weiterempfohlen werden. So unterstützt sich das Netzwerk gegenseitig. Farmer setzen dabei immer wieder wichtige Impulse, nach dem Motto: „Erst geben, dann nehmen“.

Farmer verschlagworten auch ihre Kontakte mit der Funktion „Kategorien“ in der Rubrik Kontakte. Diese Kategorie-Schlagworte kann man gleich bei der Kontaktbestätigung vergeben, aber auch noch nachträglich in der Rubrik „Kontakte“, wenn man die Detailansicht gewählt hat. Dadurch finden Farmer zu jedem Stichwort gleich die passenden Kontakte. Und Sie laden auch zu Events mit Hilfe der Schlagworte ein und nicht „kunterbunt“. Sie machen sich zudem Notizen zu jedem Kontakt, um neben den Schlagworten genau zu wissen, was sie mit dem einzelnen Kontakt verbindet. So kann man auch 1.000 und mehr Kontakte im Überblick behalten und zielgerichtet networken.

Farmer sind auch häufig in Gruppen anzutreffen, meistens sowohl als Gruppenmoderatoren als auch als Verfasser von Beiträgen in den Foren. Noch häufiger antworten sie auf Beiträge anderer. Weiterhin stellen Farmer Events ein und gehen auch zu anderen Events. Denn Farmer wissen, dass die Qualität eines Kontaktes der „Generation X“ deutlich an Qualität zunimmt, wenn man ihn ab und zu persönlich trifft. Denn XING ist ein gutes Networkinginstrument, aber häufig auch nur ein Hilfsmittel fürs reale Leben.

Mehr Infos zum Autor
Burkhard Schneider ist seit Oktober 2003 Mitglied im Social-Business-Netzwerk XING (damals OpenBC). Er ist zwischen 2008 und 2015 offizieller XING-Trainer (powered by XING) gewesen und hat insgesamt 70 XING-Seminare in FrankfurtRheinMain gehalten. Unter „XING richtig nutzen“ hat er einen Leitfaden verfasst, der im Rahmen der BIEG-Leitfaden-Serie veröffentlicht wurde. In seiner Funktion als Vertriebsleiter der AUFSCHWUNG-Messe für Existenzgründung und junge Unternehmen und der EnergieEffizienz-Messe nutzt er XING auf vielfältige Weise.

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