Mit XING Kunden gewinnen (3): Empfehlungsmarketing

Im letzten Beitrag habe ich darauf hingewiesen, dass “Farmer” gerne Kontakte gegenseitig vorstellen. Dadurch schaffen Sie nicht nur Ihren Kontakten Mehrwerte, sondern sie animieren Ihre Kontakte auch dazu, es Ihnen gleich zu tun. Aber leider müssen die “Farmer” immer wieder feststellen, dass ihre Kontakte “Empfehlungsmuffel” sind. Andere Nationen sind diesbezüglich lockerer im Umgang mit Empfehlungen. Wenn dann allerdings eine Empfehlung ausgesprochen wird, hat sie meistens “Hand und Fuß”, spricht ist sehr verbindlich und wertvoll.

Was vielen XING-Nutzern nicht bewusst ist, ist die Tatsache, dass man mit XING auch aktives Empfehlungsmarkting betreiben kann. Sprich, man kann seinen direkten Kontakt darauf ansprechen, dass er mich an einen anderen Kontakt von ihm (mit dem ich nicht direkt vernetzt bin = Kontakt 2. Grades) empfiehlt. Wie geht das? Im ersten Schritt suche ich in der Mitgliedersuche nach passenden Mitgliedern. In der rechten Navigationsspalte der Suchtrefferanzeige habe ich die Möglichkeit, die Suche nach Kontakten und deren Kontakte einzugrenzen. In diesem Fall werden mir in der Suchtrefferliste nur direkte Kontakte (im Bild steht die Ziffer “1.”) und Kontakte 2. Grades (im Bild steht die Ziffer “2.”) angezeigt.

Wenn Sie auf diese Art und Weise die Suche eingeschränkt haben, können sie anschliessend die Profile der Kontakte 2. Grades besuchen (im Foto des Kontaktes erscheint im Rahmen der Suchtrefferanzeige ein “2.” links unten im Bild). Im Netzwerkpfad dieses Kontaktes wird Ihnen angezeigt, über welchen direkten Kontakt Sie sich empfehlen lassen können, um Neugeschäft machen zu können. Auf diesen Weg erhalten Sie zudem gute Empfehlungen für Lieferanten, Berater und andere Experten.

Voraussetzung ist, dass ihre direkten Kontakte bereit sind, ihren Kontakten gegenüber eine Empfehlung auszusprechen. Das machen Kontaktsammler und Vampire weniger. Vielmehr machen es Personen, denen Sie auch schon geholfen haben. Deshalb prüfen Sie im Netzwerkpfad, welcher Kontakt am ehesten bereit ist, sie aktiv zu empfehlen. Wenn das nicht der Fall ist, fragen Sie nach, wann das der Fall sei. Und wenn sich ihr direkter Kontakt öfters sperrt, überlegen sie, ob sie nicht ab und zu ihre Kontaktliste “bereinigen”. Denn nur aktive Kontakte sind gute Kontakte.

Aber Achtung. Eines meiner Lieblingsaussprüche ist: “XING ist ein sehr gutes Analyseinstrument, nicht immer ein perfektes Kontaktinstrument”. Das liegt daran, dass nach meiner Beobachtung ein größerer Teil der Nutzer nicht regelmäßig in XING eingloggt ist oder sich die XING-Nachrichten nicht an seine Mailadresse senden lässt. So kann es passieren, dass ich via XING Kontakt zu einem anderen Kontakt aufnehme und wochenlang oder gar nichts höre, obwohl er mir wohlgesonnen und auch nicht im Urlaub ist.

Deshalb spreche ich immer die Empfehlung aus, sich von der direkten Kontaktpersonen darüber informieren zu lassen, über welchen Kommunikationskanal man am besten mit dem Kontakt 2. Grades Kontakt aufnehmen sollte (Achtung: rechtliche Bestimmungen beachten: Keine E-Mail-Kontaktaufname ohne Double-Opt-In-Genehmigung). Natürlich ist es förderlich, wenn mein direkter Kontakt vorher eine Empfehlung an dieser Person ausgesprochen hat, damit ich einen netten Empfang erhalte. Wenn alle so vorgehen würden, würde sich XING zum wertvollsten Business-Empfehlungsnetzwerk positionieren können.

Mehr Infos zum Autor
Burkhard Schneider ist seit Oktober 2003 Mitglied im Social-Business-Netzwerk XING (damals OpenBC). Er ist zwischen 2008 und 2015 offizieller XING-Trainer (powered by XING) gewesen und hat insgesamt 70 XING-Seminare in FrankfurtRheinMain gehalten. Unter “XING richtig nutzen” hat er einen Leitfaden verfasst, der im Rahmen der BIEG-Leitfaden-Serie veröffentlicht wurde. In seiner Funktion als Vertriebsleiter der AUFSCHWUNG-Messe für Existenzgründung und junge Unternehmen und der EnergieEffizienz-Messe nutzt er XING auf vielfältige Weise.