In Marketing - XING

Mit XING Kunden gewinnen (4): Kaltakquise

Eins muss ich vorne anstellen. Kaltakquise gehört aus meiner Sicht zur „Königsdisziplin“. Wer das nicht beherrscht, wird schnell frustiert aufgeben und kann dabei noch sehr viel „Porzellan zerschlagen“. Zudem macht auch hier die Dosis das Gift. Leider verwenden zu viele XING-Nutzer (nach meiner Beobachtung) XING zu häufig für die Kaltaansprache, ohne vorher geprüft zu haben, ob ein anderes Vorgehen sinnvoller bzw. erfolgsversprechender ist. Dagegen kann XING gerade dann die Kraft entfalten, wenn man networkt oder XING als aktives Empfehlungsmarketingtool nutzt (siehe letzter Beitrag).

In manchen Fällen ist eine Kaltansprache via XING-Nachricht jedoch sinnvoll. Vorher sollten Sie allerdings geprüft haben, ob sie alle anderen Alternativen für nicht sinnvoll erachten. In diesem Fall müssen Sie auf jeden Fall die Regeln für eine Kontaktaufnahme eines Nicht-Kontaktes beachten. Ganz wichtig: Stellen Sie einen Bezug zum Profil des Adressaten her. Orientieren Sie sich an den Feldern *Ich suche/Ich biete*. Achtung: Massen-Nachrichten, Multilevel Marketing (MLM) und Spam sind auf XING verboten.

Grundsätzlich gilt: Weniger ist mehr! Wenn Sie via XING-Nachricht Kontakt aufnehmen, dann ist eine Antwort nur wahrscheinlich, wenn die Kontaktperson ab und zu auf XING aktiv ist (Stichwort: Aktivitätsindex), Sie eine nutzenorientierte Betreffzeile wählen, die „Lust auf mehr macht“. Wichtig ist auch, dass Sie die „passende“ Kontaktperson ausgesucht haben. Und dann gilt, dass Sie im Textfeld schnell auf den Punkt kommen und der Empfänger nicht den Eindruck hat, eine Standardnachricht erhalten zu haben.

In einigen Fällen kann es passieren, dass Sie dem Empfänger gar keine XING-Nachricht senden können, weil dieser z.B. in seinen Einstellungen der Privatsphäre angegeben hat, dass ihn nur Kontakte 1. Grades kontaktieren dürfen. Umgekehrt sollten Sie als Kaltakquisiteur überprüfen, dass ihre Einstellungen so gewählt sind, dass die kontaktierte Person ihnen eine Antwort via XING-Nachricht senden kann. Wenn Sie auch „strenge“ Einstellungen der Privatsphäre haben, dann sollten Sie auf jeden Fall den kontaktierten Personen per „manueller Datenfreigabe“ ermöglichen, sie zu kontaktieren.

Und bitte fallen Sie bei der Erstkontaktaufnahme „nicht mit der Tür ins Haus“, indem Sie einem Kaltkontakt sofort eine Kontaktanfrage stellen. Vielen ist das zu Beginn zu „intim“. Basismitglieder sehen häufig keine andere Möglichkeit, weil sie beim senden von XING-Nachrichten sehr eingeschränkt sind. In diesen Fällen sofort angeben, warum sie das so machen. Aber bitte nur in Ausnahmefällen diesen Weg wählen. Denn die viele ungewünschten Kontaktnachrichten gehören zum größten Ärgernis vieler Mitglieder. Deshalb gilt: Wenn schon Kaltansprache, dann mit kleinen Geschenken die „Tür öffnen“.

Profi-Akquisiteure notieren den Stand der Akquise, z.B. in den Kategorien: Erstkontakt erfolgt, Informationen gesendet, Termin vereinbart, Angebot abgegeben, Erstauftrag erteilt, Absage erhalten, Folgeauftrag erhalten, Empfehlung ausgesprochen, etc. Das können Sie auch bei XING machen, indem Sie den Kontakten die entsprechenden Kategorien zuweisen. Damit erhalten Sie den Überblick, welcher Kontakt sich in welcher Akquisephase befindet.

Mehr Infos zum Autor
Burkhard Schneider ist seit Oktober 2003 Mitglied im Social-Business-Netzwerk XING (damals OpenBC). Er ist zwischen 2008 und 2015 offizieller XING-Trainer (powered by XING) gewesen und hat insgesamt 70 XING-Seminare in FrankfurtRheinMain gehalten. Unter „XING richtig nutzen“ hat er einen Leitfaden verfasst, der im Rahmen der BIEG-Leitfaden-Serie veröffentlicht wurde. In seiner Funktion als Vertriebsleiter der AUFSCHWUNG-Messe für Existenzgründung und junge Unternehmen und der EnergieEffizienz-Messe nutzt er XING auf vielfältige Weise.

One Response to Mit XING Kunden gewinnen (4): Kaltakquise

  1. Tom sagt:

    Mein Xing Profil entspricht noch nicht mal im Ansatz den „Ich will Business Kriteriern“. Jedoch sind MIT Xing Kontakte entstanden, die den „Budgetaufwand“ für Xing für den Rest meines hoffentlich noch sehr langen Lebens vollkommen und mit Überschuss abdecken 🙂

    Ich lese in den XING Gruppen gerne mit und gelegentlich findet sich eine brauchbare Information.

    Wer in Gruppen mitliest oder sich gar traut selbst einen Kommentar, oder eine Frage zu stellen, sollte seinen „Sensibelometer“ auf „hart“ stellen :-).

    Ist dann ein bisschen wie im Straßenverkehr – alle wollen als erster durch das Nadelöhr – dabei werden dann auch mal gerne die guten Manieren und Regeln vergessen. Die Mittel zur Positionierung sind dann, ungefragte Ratschläge, gelegentlich auch persönliche Beleidigungen [Hirnlos], Moderatoren die sich als „Wart“ verstehen, Threads die gekapert werden usw.

    Auch XING
    Häufige Anfragen mit so Sätzen wie….Wir sind in der gleichen Gruppe und sollten…..Kontakte schaden nur demjenigen der sie nicht hat….usw…

    ..und immer wieder Webinare,Webinare,Webinare 🙂

    …..Berater die sich selbst beraten.

    Das beste Feature in Xing ist die PN. Vorausgesetzt Mann/Frau hat ein sehr konkretes Anliegen und hat sich über den Empfänger informiert.
    Da kann man, nach meiner Erfahrung, auch gleich mit der Tür ins Haus fallen – kommt auch auf die schriftliche „Tonlage“ an. Höflichkeit ist da keine Zier, sondern ein MUSS :-). Dann kann es xingeln.

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