In Marketing - XING

Mit XING Kunden gewinnen (5): Verkaufsgespräch vorbereiten

Wenn der Erstkontakt mit einem potentiellen Kunden gelungen ist, egal ob per Brief, XING-Nachricht, Empfehlung, persönliche Kontaktaufnahme, etc, dann beginnt die Arbeit erst richtig. Denn als nächstes folgt im besten Fall ein persönliches Verkaufsgespräch. Und auch bei dieser Vorbereitung kann XING helfen. Denn im Rahmen der Vorbereitung macht es in den meisten Fällen sehr viel Sinn, das Profil des potentiellen Gesprächspartners zu besuchen. Folgende Punkte können besonders helfen.

Profildetails
Hier schaue ich mir besonders an, was mein Gesprächspartner sucht und bietet und welche Interessen er hat. Dadurch ergeben sich sehr viele Ansatzpunkte für das persönliche Gespräch. Gerade das Feld „Interessen“ hilft dabei, dass ich in den ersten fünf Minuten nicht über „das Wetter reden muss“. Achten sie aber darauf, dass der Kunde nicht den Eindruck hat, dass Sie Ihn „ausgeleuchtet“ haben. Die Dosis macht auch hier das Gift.

Gruppen
Sehr aussagekräftig kann sein, in welchen Gruppen Ihr Gesprächspartner Mitglied ist. In bestimmten Fällen macht es auch Sinn, die Gruppen zu besuchen und nach dem Kontakt zu suchen. Im besten Fall entsteht schon eine Kommunikation in den Gruppen vor der persönlichen Kontaktaufnahme. Auf jeden Fall kann die Suche in der Gruppe sehr aufschlussreich sein.

Aktivitäten
Diese Rubrik ist am spannendsten, denn hier erfahren (sofern es der Kontakt in den Einstellungen zur Privatsphäre freigegeben hat) sie sehr viel über die Aktivitäten Ihres Gesprächspartners auf XING. Aber Achtung: Vielen ist gar nicht bewusst, wie viel die Kontakte in dieser Rubrik über sich verraten. Deshalb gehen Sie mit diesen Informationen sehr vorsichtig und sorfältig um.

Sonstiges
Auch die anderen Rubriken „Porfolio“, „Weitere Profile im Netz“ und „Events“ können sehr hilfreiche Informationen „verstecken“. Grundsätzlich gilt auch hier, dass sie mit diesen Infos so umgehen sollten, wie Sie wünschen, dass anderen mit den Infos in ihrem Profil umgehen.

Umgekehrt sollten Sie Ihr eigenes Profil anschauen, um zu prüfen, ob sich ein Dritter davon ein passendes Bild machen kann. Oder ob Sie einzelne Punkte löschen sollten oder gar nicht für Dritte freigeben. Denn letztlich kann auch Ihr Gesprächspartner Ihr Profil besuchen, um sich ebenfalls auf das Gespräch vorzubereiten. Gerade wenn Ihr Gesprächspartner XING-Premiummitglied ist, kann er sehnen, wenn sie sein Profil besucht haben und wird in vielen Fällen „darauf antworten“, indem auch er Ihr Profil besucht.

Mehr Infos zum Autor
Burkhard Schneider ist seit Oktober 2003 Mitglied im Social-Business-Netzwerk XING (damals OpenBC). Er ist zwischen 2008 und 2015 offizieller XING-Trainer (powered by XING) gewesen und hat insgesamt 70 XING-Seminare in FrankfurtRheinMain gehalten. Unter „XING richtig nutzen“ hat er einen Leitfaden verfasst, der im Rahmen der BIEG-Leitfaden-Serie veröffentlicht wurde. In seiner Funktion als Vertriebsleiter der AUFSCHWUNG-Messe für Existenzgründung und junge Unternehmen und der EnergieEffizienz-Messe nutzt er XING auf vielfältige Weise.

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