Mit XING Kunden gewinnen (9): Referenzen-Marketing

Gerade für StartUps, junge Unternehmen oder Unternehmen, die neue Geschäftsbereiche aufbauen, sind Referenzen von existierenden Kunden sehr wichtig, um Vertrauen bei Neukunden aufzubauen. Häufig kann man erst durch Aufzeigen passender Referenzen das Interesse des Kunden gewinnen oder innerhalb der Verkaufsverhandlung erst das nötige Vertrauen aufbauen, um einen Abschluss tätigen zu können. Auf der anderen Seite macht man natürlich auch seine Konkurrenzen auf seinen Kunden aufmerksam, wenn man eine Vielzahl an Referenzkunden öffentlicht präsentiert, ohne das das Kundenverhältnis öffentlich bekannt ist. Insofern gilt es genau abzuwägen, welche Informationen man in welcher Form öffentlich zur Verfügung stellt.

Beginnen wir mit dem Referenzen-Tool, das XING anbietet. Es ist sehr gut versteckt, nämlich in den Profildateils des Nutzers unter der Rubrik “Organisationen” und über der Rubrik “Interessen”. Das ist aus meiner Sicht das größte Problem an diesem Tool. Sollte man diese Funktion auf XING nutzen wollen, sollte man an jeder erdenklichen Stelle darauf hinweisen, z.B. im Profil in den Rubriken “Ich biete” und “Portfolio” sowie in den Mitteilungen, Gruppenbeiträgen etc. Ein Nachteil des Referenz-Tools ist, dass auch für die Konkurrenz sichtbar ist, wer einem Referenzen ausspricht. Zudem wird das Tool nur von wenigen Nutzern wirklich genutzt, ist also nicht geläufig.

Kommen wir nun zu dem effektivsten Tool rund um das Thema Referenzenmarketing, die Case Study / Fallstudie. Nehmen wir im ersten Fall an, der Kunde, der in dieser Case Study erwähnt wird, ist auch der Konkurrenz bekannt, ist lange an ihr Unternehmen gebunden und ist auch bereit, namentlich genannt zu werden. Dann lohnt es sich, an vielen verschiedenen Stellen (siehe oben) auf diese Case Study hinzuweisen. Die Case Study sollte im “Portfolio” zum Download zur Verfügung gestellt werden und gleichzeitig sollte man auf seine Webseite verlinken, auf der alle Case Studys veröffentlicht werden. Zudem sollte man seine Kunden dazu aufrufen, einen Newsletter zu bestellen (gilt sowohl für das XING-Unternehmensprofil als auch die Firmenwebseite), um mit dem Interessenten in Kontakt zu bleiben.

Manchmal sagt ein Bild mehr als tausend Worte. Das gilt vor allem für Fotografen, Videofilmer, Designer, Künstler aber auch Eventveranstalter etc. Deshalb sollten Sie die Chancen nutzen, viele Fotos im “Portfolio” zu veröffentlichen. Im Textfeld können Sie Erläuterungen hinterlassen und auf ihre Webseite verlinken, auf der noch mehr Referenzen einzusehen sind oder Videos abgespielt werden. Ich wundere mich, wie wenige Designer, Fotografen etc. die Chance bisher erst nutzen, ihr Portfolio mit Bildern aufzupeppen. Achtung: Beachten Sie bitte immer, dass Sie die Veröffentlichungsrechte haben und die korrekten Copyrightangaben machen. Sonst gibt es Abmahnpotenzial.

Im zweiten Fall kann man mit anonymisierten Case Studies arbeiten. Dann gilt grundsätzlich das Vorgehen, das ich eben erwähnt habe. Alternativ oder zusätzlich kann ich z.B. im Portfolio angeben, zu welchen Projekten und Kundenbranchen ich wie viele Case Studies anzubieten habe und dass ich auf Anfrage (per XING oder E-Mail) gerne die Case Study zur Verfügung stelle. Auf jeden Fall sollte ich auch in diesem Szenario versuchen, den Kunden zu motivieren, einen Newsletter zu abonnieren, in dem regelmäßig auf neue Case Studies hingewiesen wird. Ganz wichtig ist es, mit den Kunden in Kontakt zu bleiben. Auf solche Case Studies kann ich auch gezielt in Gruppenbeiträgen oder individuellen XING-Nachrichten hinweisen, um Interesse zu wecken.

Ein weiterer gangbarer Weg kann sein, reale oder virtuelle Events (Webinare) zu veranstalten, in denen ich Case Studies präsentiere. Im besten Fall steht mein Kunde dort für weitere Fragen zur Verfügung. In diesen Fällen kann ich ein Event auf XING anlegen und meine Zielkunden zu diesen Events einladen. Das geht dann schnell und effektiv, wenn ich meine Kontakte zielgenau kategorisiert habe. Da allerdings viele Kunden nicht regelmäßig nachschauen, zu welchen Events sie auf XING eingeladen werden, sollte man auch seine Kontakte direkt per XING-Nachricht einladen. Bis zu zehn direkten Kontakten kann man eine XING-Nachricht schreiben. Und natürlich sollte man auch auf anderen Känälen (als XING) zu solchen Events einladen, z.B. über den Firmennewsletter.

Zuletzt habe ich noch einen wichtigen Tipp für alle, die mit ihrer jungen Firma erst wenige Referenzen vorweisen können. In diesem Fall sollte man prüfen, ob die vorherigen Berufsstationen als Referenzen verwendet werden können. Dann macht es Sinn, ihre ehemalige Position genau zu beschreiben. Weiterhin sollte man im Portfolio unter der Überschrift “Referenzen” auf solche Tätigkeiten hinweisen. Und ein letzter Tipp: Die anderen Artikel aus der Serie “Mit XING Kunden gewinnen” finden Sie unter Marketing-XING.

Mehr Tipps zu Referenzenmarketing gibt es folgenden Blogbeiträgen von mir:

• Richten Sie in Ihrem Büro einen Referenzparcours ein
• Führen Sie eigene Projekte durch, wenn Sie als Gründer noch keine Fremdreferenzen vorzeigen können
• Präsentieren Sie als Gründer (nach vorheriger Genehmigung) die Referenzen Ihrer Kooperationspartner auf Ihrer Webseite
• Lassen Sie im Marketingfilm Ihre Kunden zu Wort kommen
• Legen Sie ein Referenzbuch (ähnlich eines Gästebuches) im Wartebereich der Kunden aus
• Lassen Sie Ihre Kunden auf Ihrem Messestand auftreten
• Präsentieren Sie Fotos von Referenzprojekten im Büro, auf der Webseite, etc.
• Funktionieren Sie Ihr Visitenkartenbuch als Referenzbuch um
• Integrieren Sie in Ihrer E-Mail-Signatur Zitate von Referenzkunden
• Veröffentlichen Sie eine Referenzliste auf Ihrer Webseite und in weiteren Werbeunterlagen

Mehr Infos zum Autor
Burkhard Schneider ist seit Oktober 2003 Mitglied im Social-Business-Netzwerk XING (damals OpenBC). Er ist zwischen 2008 und 2015 offizieller XING-Trainer (powered by XING) gewesen und hat insgesamt 70 XING-Seminare in FrankfurtRheinMain gehalten. Unter “XING richtig nutzen” hat er einen Leitfaden verfasst, der im Rahmen der BIEG-Leitfaden-Serie veröffentlicht wurde. In seiner Funktion als Vertriebsleiter der AUFSCHWUNG-Messe für Existenzgründung und junge Unternehmen und der EnergieEffizienz-Messe nutzt er XING auf vielfältige Weise.