Für Unternehmen ist es von Beginn an wichtig, Vertriebs- und Distrubitionspartner in die Akquisestrategie einzubinden, um zeitnah einen breiten Kundenstamm aufbauen zu können. So kann ich immer wieder neue Kunden gewinnen, obwohl ich operativ soll ausgelastet bind. Die Auswahl und Ansprache erfolgt ähnlich wie bei der von Kooperationspartnern, nur mit dem Unterschied, dass dem Partner zusätzlich ein fixes Honorar und / oder eine Provision gezahlt wird. Deshalb empfehle ich, den Teil 8 dieser Serie (Kooperationspartner finden) durchzulesen.
Wichtigster Ausgangspunkt bei der Suche von Vertriebspartnern ist mein Kunde. Denn den Kunden kann ich fragen, über welche Partner er bisher ähnliche Produkte oder Dienstleistungen bezogen hat oder gerne beziehen würde. Aber nicht nur bestehende, sondern auch potenzielle Kunden können danach befragt werden, vor allem wenn ich neue Kundenzielgruppen ansprechen will. Diese Befragung kann ich zum Beispiel durchführen, indem ich meinen Kunden via XING-Nachricht eine entsprechende Frage stelle. Vorher kann ich natürlich in die Kontaktliste meiner Kunden, mit denen ich bei XING vernetzt bin, schauen, um so eine gezielte Ansprache zu ermöglichen. Natürlich kann ich neben Kunden auch passende Influencer auf diesem Weg ansprechen.
Um weitere potenziele Vertriebspartner auf XING ausfindig zu machen, lohnt es sich, in der erweiterten Mitgliedersuche in der Kategorie “Ich biete” Begriffe einzugeben, die in meinem Profil auch unter der Kategorie “Ich biete” aufgelistet sind. Durch dieses Vorgehen werde ich nicht nur auf Konkurrenten aufmerksam (siehe Teil 13 dieser Serie), sondern auch auf Vertriebspartner. Wenn diese potenziellen Vertriebspartner Kontakte 2. Grades sind, kann ich via Netzwerkpfad die Kontakte ausfindig machen, die mehr evtl. mehr über diese Vertriebspartner sagen können, bevor mich mit Ihnen direkt Kontakt aufnehme.
Natürlich kann ich auch in den passenden Themengruppen fündig werden. Zum einen sind häufig Gruppenmoderatoren entweder selbst potentielle Vertriebspartner oder Sie können mir Empfehlungen aussprechen. Ich kann aber auch in den Gruppen gezielt nach Vertriebspartnern Ausschau halten, indem ich in der Gruppensuche entsprechende Stichworte eingebe und mir die dazu passenden Gruppenbeiträge (inkl. Verfasser) anzeigen lasse. Umgekehrt kann ich auch einen Gruppenbeitrag verfassen und so gezielt einen Aufruf starten, dass sich passende Vertriebspartner bei mir melden.
Weiterhin habe ich die Möglichkeit, in der Rubrik “Projekte” eine Suchanfrage zu starten. Hier kann ich gezielt einen Aufruf starten, dass sich Vertriebspartner bei mir melden. Diese Aktion ist zwar kostenpflichtig, hilft mir aber dabei, dass mein Projektgesuch bei den passenden XING-Nutzern in ihrem Account angezeigt wird. Somit kann ich die Reichweite meines Gesuches deutlich erhöhen. In diesem Fall würde ich zuerst direkte XING-Kontakte von mir interviewen, die solch eine Projektanfrage schon gestartet haben, um wertvolle Tipps zu erhalten und unnötige Fehler zu vermeiden.
Letztlich kann ich auch in meinem Profil in der Kategorie “Ich suche” und in meinem Portfolio darauf hinweisen, dass ich Vertriebspartner suche. Allerdings ist es somit häufig dem Zufall überlassen, ob mich ein passender Vertriebspartner wirklich findet. Es handelt sich hierbei eher um eine ergänzende Maßnahme, um alle Möglichkeiten ausgenutzt zu haben. Vielversprechender ist es, wenn ich selbst aktiv werden und selbst auf die Suche nach passenden Vertriebspartnern gehe bzw. passende Influencer einbinde. Dazu können auch Agenturen gehören, die darauf spezialisiert sind, passende Vertriebspartner zu finden.
Mein Tipp: Die anderen Beiträge der Serie “Mit XING Kunden gewinnen” finden Sie unter Marketing-XING.
Mehr Infos zum Autor
Burkhard Schneider ist seit Oktober 2003 Mitglied im Social-Business-Netzwerk XING (damals OpenBC). Er ist zwischen 2008 und 2015 offizieller XING-Trainer (powered by XING) gewesen und hat insgesamt 70 XING-Seminare in FrankfurtRheinMain gehalten. Unter “XING richtig nutzen” hat er einen Leitfaden verfasst, der im Rahmen der BIEG-Leitfaden-Serie veröffentlicht wurde. In seiner Funktion als Vertriebsleiter der AUFSCHWUNG-Messe für Existenzgründung und junge Unternehmen und der EnergieEffizienz-Messe nutzt er XING auf vielfältige Weise.
