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Monika Birkner (3): Neukunden gewinnen ohne Energieverschwendung

Monika Birkner

Ohne neue Kunden gibt es kein Wachstum. Selbst wenn man bereits viele loyale Kunden hat, reicht das nicht. Denn irgendwann können auch solche Kunden wegfallen: durch Umzug, Tod, neue Bedürfnisse oder Wegfall bisheriger Bedürfnisse oder weil die Kunden es zur Abwechslung mit einem anderen Anbieter versuchen. Wie können neue Kunden auf eine Art und Weise gewonnen werden, die auf einem möglichst günstigen Verhältnis zwischen dem Einsatz der Kräfte und den Ergebnissen beruht? Dieses Thema kann im Rahmen dieses Beitrages natürlich nicht umfassend behandelt werden.

Doch für manchen Selbstständigen wäre schon viel gewonnen, wenn er sich bewusst machte, wo er heute seine Energien vergeudet. Ein typisches Beispiel dafür sind Mailings, die mit Riesenaufwand vorbereitet werden und dann im Sande verlaufen, weil die ersten drei Nachfasstelefonate noch zu keinem Auftrag geführt haben. Zur Kunst der Kundengewinnung gehört es, am Ball zu bleiben. Das muss keineswegs auf penetrante Art und Weise geschehen – so möchten wir ja auch selbst nicht behandelt werden. Follow-ups können unterhaltsam sein, informativ, anregend, verbindend, interessant. Inhalte, Tonalität, Frequenz und eingesetzte Medien können so gemixt werden, dass der Kunde darauf auch dann wohlwollend reagiert, wenn es (noch) zu keinem Auftrag kommt.

Hans-Georg Pompe, Experte für Marketing und Kundenbeziehungs-Management 50plus, hat ein ausgefeiltes Instrumentarium entwickelt, das aus sieben Schritten besteht. Dabei wechselt er die Medien. Mailings, Telefonate und Aktionen zu besonderen Anlässen werden miteinander kombiniert. Ein wichtiger Bestandteil ist die Vorarbeit, die Mailings nämlich an einen handverlesenen Personenkreis zu senden. Außerdem weiß Hans-Georg Pompe, dass zur Akquise, speziell wenn man Unternehmenskunden anspricht, Geduld gehört. Ansprechpartner sind in Meetings oder übernehmen neue Funktionen, Entscheidungsprozesse verzögern sich, Budgetrestriktionen haben Einfluss auf das Timing. Doch seine Langfriststrategie zahlt sich aus.

Hans-Georg Pompe ergänzt die direkte Ansprache durch den Einsatz weiterer Instrumente: Konsequente Preispolitik, Personality-PR, persönliches Empfehlungsnetzwerk mit Gleichgesinnten, Auftritte im Fernsehen und in der Presse, Seminare vor wichtigen Entscheidern und mehr. Im September 2007 erscheint sein Buch im Gabler Verlag “Marktmacht 50plus: Wie Sie Best Ager als Kunden gewinnen und begeistern”. Welche verschiedenen Instrumente setzen Sie ein? Wie kombinieren Sie diese untereinander? Wie regelmäßig und kreativ betreiben Sie Follow-up?

In der folgenden Kurzbeschreibung erfahren Sie mehr über mich:

Monika Birkner arbeitet als Coachin und Buchautorin von Frankfurt aus. Sie unterstützt ihre Klienten im In- und Ausland, Gesamtkonzepte für ihr Unternehmen zu entwickeln und mit Leben zu füllen, die gleichermaßen Ausdruck der authentischen Persönlichkeit sind, umfassenden Wert für die Kunden bieten und solide Gewinne ermöglichen. Zu ihren Grundannahmen gehört, dass die Zukunft nicht lediglich die Verlängerung der Vergangenheit ist, sondern in jedem Augenblick die Weichen neu gestellt werden können, um die Zukunft aktiv zu gestalten. In ihren Coachings und Seminaren verbinden sich Arbeit an tiefen Schichten der Persönlichkeit mit strategischem Weitblick und kreativem Pragmatismus. Die ehemalige Rechtsanwältin und Managerin ist Autorin von “Kurswechsel im Beruf” und “Wachstumsstrategien für Solo- und Kleinunternehmer”, beide im Walhalla-Fachverlag erschienen. Mehr Informationen gibt es unter www.monika-birkner.de und www.monika-birkner.typepad.com sowie unter www.amazon.de/gp/product/3802934075/

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