Blogparade “Erfolgreiche Preisstrategien”: Niedrigpreisstrategien

Die telefonart-Bloggerin Andrea Jülichs hat die Blogparade “Erfolgreiche Preisstrategien – Preise finden, optimieren und verhandeln” gestartet, die vom 20. Juli bis zum 17. August 2009 läuft. Natürlich mache ich mit, schliesslich habe ich in der Kategorie “Marketing – Preis” schon mehr als 130 Artikel veröffentlicht. Und beim ersten Businessblogkarneval, der in Deutschland ausgerufen wurde, habe ich schon einen Artikel zu einer Pricingstrategie veröffentlicht: “Mehr verkaufen durch das Treppenstufenkonzept”. Diesmal will ich mich der Frage widmen, wann es Sinn machen kann, mit niedrigen Preisen auf Kundenfang zu gehen.

1. Unnötige Kostenfaktoren eliminieren
   • Zwischenhändler ausschalten
     Ein bekanntes Beispiel dafür ist die Teekampagne. Prof Faltin kauft mit seiner Firma den Tee direkt bei den Teeplantagen ein und verkauft es in 5 kg Packungen direkt an die Kunden, um Topqualität zu günstigen Preisen zu ermöglichen.
   • Auf teure Werbekampagnen verzichten
     Auch in diesem Punkt könnte man die Teekampagne anführen oder andere Projekte aus dem “Hause Faltin”, wie z.B. Ratiodrink. Die Bierbrauerei Oettinger. Im Web gibt es zahlreiche Beispiele, wie zu Beginn auf teure Werbekampagne verzichtet werden konnte, weil die Kunden Empfehlungsmarketing betrieben, wie z.B. XING, Shopping Clubs, etc.
   • Auf unnötige Overheadkosten verzichten
     In vielen Unternehmen entstehen Kosten aufgrund von hohen Fixkostenblöcken, die aus den verschiedensten Gründen nicht abgebaut werden. Wenn allerdings eine Umsatzflaute eintritt, können zu hohe Fixkosten die Existenz eines Unternehmens gefährden. Insofern habe kleine, junge Unternehmen einen Vorteil, die noch keine hohen Fixkostenblöcke aufgebaut haben.
   • Kein Warenlager vorhalten
     Michael Dell hat mit seiner On-Demand-Produktion der gesamte Computerindustrie das Fürchten gelernt. Denn viele Unternehmen produzieren auf Vorrat und müssen in Zeiten der Überproduktion ihre Lagerbestände zu Dumpingpreisen verkaufen. Schuh- und andere Einzelhändler können davon ein Lied singen.
   • Nur Leistungen anbieten, die der Kunde bezahlt
     Apo.take aus Augsburg macht es vor. Es gibt zwei Eingänge. Einmal zur Apotheke, in der intensiv beraten wird und die Apothekenpreise verlangt werden. Und ein Eingang, wo nur nicht verschreibungspflichtige Medikamente ohne Beratung angeboten werden.
   • Kunden mitarbeiten lassen
     Der deutsche Makler imakler dreht den Spiess um. Nicht der Käufer, sondern der Verkäufer zahlt die Maklerprovision. Die Basisprovison ist sehr niedrig, weil der Hausbesitzer ein Teil der üblichen Maklertätigkeiten übernimmt, wie z.B. die Besichtigung vor Ort.
2. Andere bezahlen lassen
   • Alle Nutznießer mitzahlen lassen
     Ryanair zeigt anschaulich, wie man alle Nutznießer zu Kasse bittet. So müssen z.B. die Kommunen, Hotels und Gasstätten am Ankunftsort Millionenbeträge bezahlen, wenn Ryanair den Flughafen vor Ort anfliegen soll. Zudem verdient Ryanair sehr gut an der Vermittlung von Hotels und Mietwagen auf ihrer Webseite.
   • Angebote durch Werbung günstiger anbieten
     Die Firma freecopy ermöglicht Studenten, in ausgewählten Copy-Shops kostenlos zu kopieren. Das ist möglich, weil auf der Rückseite der Werbung aufgedruckt ist. Diese Werbepartner finanzieren diese Aktionen.
   • Fördermittel ausnutzen
     Ein Gründungsberater verlangt durchschnittlich 800 EUR Beratungshonorar zzgl. MwST. pro Tag. Im Rahmen der geförderten Beratung über das RKW muss der Gründer aber nur 600 EUR zzgl. MwSt. für 5 Tage Beratung bezahlen. Das ist möglich, weil die Bundesländer die Differenzbeträge fördern und die Berater bei Zusage der Förderung auf ein Teil des üblichen Honorars verzichten.
   • Andere Kunden zahlen mit
     Das Same-Cafe ist ein gutes Beispiel dafür. Hier gibt es keine Festpreise, sondern eine Preisspanne. Wer es sich leisten kann, ist herzlichst dazu eingeladen, die obere Grenze des Richtpreises zu bezahlen. Wer das nicht kann, kann entsprechend weniger bezahlen. Damit subventioren die einen Kunden die anderen Kunden.
   • Viele zahlen, einer erhält das Produkt
     Schauen wir uns das Prinzip von Hausverlosungen an. Hier müssen viele ein Los kaufen und einer ist der Gewinner, der für kleines Geld (Lospreis von z.B. 99 EUR) ein Traumhaus erhält. Bei diesem Prinzip schauen allerdings viele “aus der Wäsche” und zudem unterliegt das Angebot in vielen Ländern dem Glückspielgesetz.
   • Quersubventionierung von Angeboten
     Rockefeller hat es vorgemacht. Die Öllampen hat er verschenkt, um das Öl nachher teuer an die Kunden zu verkaufen. Chris Sandeman macht es mit seinen Gratisstadttouren. Die Mobilfunkanbieter machen es, indem sie die Handies fast verschenken, wenn der Kunden einen Mobilfunkvertrag mit langen Laufzeiten abschliesst. Und Eismann macht es mittlerweile auch.
   • Kunde erhält für jede Weiterempfehlung einen Discount
     Vor allem Berater und Trainer spannen ihre Kunden immer mehr als “kostenlose Vertriebsmitarbeiter” ein. Der Deal ist simpel: Wenn die Stammkunden qualifizierte Empfehlungen aussprechen, erhält der Kunde weitere Beratungstage kostenfrei oder zu einem vergünstigten Tarif. So kann sich der Kunden freikaufen.