Blogparade “Erfolgreiche Preisstrategien”: 10 Regeln für erfolgreiches Pricing im B2B

Im Rahmen der Blogparade “Erfolgreiche Preisstrategien – Preise finden, optimieren und verhandeln”, die vom 20. Juli bis zum 17. August 2009 läuft, habe ich letzte Woche Beispiele präsentiert, wie man trotz des Angebotes niedriger Preise gute Gewinne erzielen kann. Heute will ich die “10 Regeln für erfolgreiches Pricing im B2B” vorstellen. Leser meines Twitter-Feeds kennen die Regeln schon, allerdings bietet sich ein Blogpost immer noch an, um etwas mehr Infos geben zu können:

1. Einmalige Positionierung spart nicht nur Werbeausgaben, sondern ist ein Preisgarant!
   Wirklich zu beneiden sind die Anbieter, die in der Verkaufsverhandlung gar nicht über den Preis verhandeln müssen, weil Sie ein einmaliges Produkt oder Dienstleistung anbieten, das jeder haben will. In diesem Fall geht es nur noch darum, wann der Kunde die “Zuteilung” erhält.
2. Adressieren Sie die richtige Zielgruppe (auch im Unternehmen)
   Nicht jeder Kunden kann und will sich meine Leistung leisten. Deshalb muss ich prüfen, welche Zielgruppen meine Leistungen wertschätzen können und wollen. Besonders wichtig ist das, wenn ich als Freelancer meine eigene Zeit verkaufe. Wenn der Kunde ein Unternehmen ist, muss ich herausfinden, wer dort die Entscheidungen trifft und versuchen, mit diesen Entscheidern direkt ins Gespräch zu kommen.
3. Erst fragen, dann anbieten!
   Mit einem individuellen Angebot, das die Wünschen des Kunden berücksichtigt, steigen die Chancen für einen Zuschlag. Deshalb ist es wichtig, in einem Erstgespräch zu erfragen, was dem Kunden wirklich wichtig ist. Was bringt es mir, Leistungen anzubieten, die vom Kunden nicht gewünscht oder nicht wertgeschätzt werden, mir aber Kosten verursachen.
4. Gehe nie allein in Preisverhandlungen!
   Die wichtigste Grundregel für Verhandlungen lautet: Gehe niemals allein hin. Diese Regel gilt selbstverständlich auch für Verkaufs- und Preisverhandlungen. Man kann eben nicht seinem Kunden zuhören und gleichzeitig Lösungen entwickeln, mit denen alle Seiten leben können.
5. Quantifizierter Kundennutzen ist im B2B-Bereich das Hauptargument im Verkaufsgespräch, das sticht!
   Wenn Sie von Ihrem Kunden das Beste haben wollen, nämlich sein Geld, dann müssen Sie Ihm aufzeigen können, dass es sich lohnt: Zeigen Sie auf, welchen Nutzen Ihr Angebot bietet und welchen Wert dieser Nutzen hat. Stellen Sie sicher, dass Ihr Kunde Ihrer Rechnung folgen kann und Ihr zustimmt.
6. Nutzen/Kosten-Faktor muss nicht nur positiv sein, sondern besser als die Erwartung des Kunden und der Mitanbieterangebote sein
   Ich kenne einen PR-Berater, dessen Verkaufsgespräch sehr kurz ist. Er zeigt seinem Kunden auf, dass sich sein Honorar vielfach für den Kunden “auszahlt”. Wenn diesbezüglich eine Übereinstimmung existiert, erklärt der PR-Berater, warum kein anderer Wettbewerber einen höheren Nutzen-Kosten-Faktor bieten kann.
7. Vertrauen ist ein guter “Preistreiber” und schaffst Du durch Referenzen, Garantien, Kooperationen mit etablierten Anbietern, …
   Der Kunde hat grundsätzlich die Angst, einen Fehler zu machen. Deshalb besteht eine Hauptaufgabe in der Verkaufsverhandlung darin, dem Kunden diese Angst zu nehmen. Zudem sind Referenzen, Garantien etc. Garanten dafür,dass Sie Ihre Preisvorstellungen durchsetzen können. Vertrauen ist der Anfang von allem.
8. Preise sind zum Differenzieren da!
   Es gibt nicht den einen “richtigen” Preis. Es hängt von vielen Faktoren (Zielgruppe, Zeitpunkt der Leistungserbringung, Leistungsumfang) ab, welcher Preis passend ist. Erstellen Sie deshalb eine Liste mit allen Faktoren, die für die Ermittlung des passenden Preises entscheidend sind.
9. Mindere nicht Deinen Verkaufspreis, sondern biete Gratis-Zugaben, die Dich wenig kosten!
   Häufig muss man in der Endphase der Verkaufsverhandlung noch einen Trumpf in der Hinterhand haben, um den Kunden glücklich zu machen. Solche “Trümpfe” sollten immer Zugaben sein, die Sie nicht viel kosten, aber für ihren Kunden einen hohen Wert darstellen.
10. Keine Rabatte ohne Gegenleistung!
    Wenn der Kunde von Ihnen einen Preisnachlass haben will, muss er dafür etwas bieten. Wenn es sich z.B. um den Branchenführer handelt, kann ein Preisnachlass vertretbar sein, wenn er als Referenzkunde zur Verfügung steht. Achten Sie aber darauf, dass Rabatte niemals willkürlich vergeben werden.

Ich habe dieses Regelwerk in eine chronlogische Reihenfolge gebracht, damit Ihr step by step erfolgreich Eure Preise beim Kunden durchsetzen könnt. Und wer jetzt noch passende Beispiele zu o.g. Regeln sucht, der wird bei mir in der Kategorie “Marketing – Preis” fündig. Dafür solltet Ihr Euch allerdings mindestens eine Stunde Zeit nehmen, um die ganzen Schätze im Archiv heben zu können.