Bildquellenangabe: RainerSturm / pixelio.de
Schon vor einem Jahr konnte ich hier im Blog mehr als 150 Beispiele für erfolgsversprechende Preismodelle und -konzepte präsentieren. Eigentlich könnte man meinen, dass langsam der “Stoff” ausgehen könnte. Weit gefehlt. Jeden Monat finde ich neue Beispiele, wie Unternehmen ihren Umsatz und Gewinn durch innovative Pricingideen deutlich erhöhen und damit aufzeigen, wie wichtig es ist, die gesamte Klaviatur des Marketings zu beherrschen.
- Durch Preisdifferenzierung hat U2 den Durchschnittspreis pro Ticket in den letzten 20 Jahren von 12 auf 100 USD erhöht
- Die Abo-Kunden der Zeitschrift “Monocle” zahlen 50 % mehr als Käufer am Kiosk
- Nextrestaurant orientiert sich am Pricing-Modell von Fluggesellschaften und sorgt damit für garantiert volle Auslastung
- Care 500 reduziert den Kaufpreis für ein Elektroauto deutlich, weil die Batterie nur vermietet wird
- Durch Produktbundling höhere Preise durchsetzen
- Dinner for Dogs veröffentlicht auf der Webseite keine Preise, weil die Preis-Leistung erklärungsbedürftig ist
- Mit dem group-buying-widget syncFu steigt der Absatz bei sinkenden Preisen
- Sind andere einmal günstiger, gibt es von shoe4you die doppelte Preisdifferenz zurück
- Mit der Hotelcard werden Restbettenkontingente zum halben Preis angeboten
- Auf hotelsnapper können die Hotelpreise individuell verhandelt werden
Aufmerksamen Lesern ist sicherlich schnell aufgefallen, dass ich die Ideen für Rabattaktionen am Ende der Liste positioniert habe. Denn in diesen Fällen werden zwar häufig die Umsätze gesteigert, es geht aber meist zu Lasten der Umsatzrendite. Vielmehr liegt die Kunst margenträchtiger Preisaktionen darin, Maßnahmen im Rahmen der Preisdifferenzierung und des Bundlings durchzuführen. Denn den einen richtigen Preis gibt es nicht, sondern nur den Preis, der zur Leistung und Kunden passt.
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“Denn den einen richtigen Preis gibt es nicht, sondern nur den Preis, der zur Leistung und Kunden passt.”
Das ist leider sehr beschönigend. Beim Pricing geht es doch darum, den Kunden so viel Geld wie möglich abzunehmen, ohne dass sie es merken. “Günstig wirken, profitabel sein” ist doch so ein schönes Sprichwort. Wie kann ein Preis denn zum Kunden passen? Zum schlauen Kunden “passt” der niedrige Preis, zum schlecht informierten Kunden “passt” der hohe Preis oder wie ist das zu verstehhen? Will nicht jeder den bestmöglichen Preis?
Statt die Preise wirklich fair zu kalkulieren, wird dem Kunden daher immer da das Geld aus der Tasche gezogen, wo er sich nur schwer wehren kann.
Da liegt ein kleiner Irrtum vor liebe/r Herr/Frau Fuchs, denn wie die genannten Beispiele zeigen, gibt es nicht nur Kunden, die alles möglichst billig wollen, wie scheinbar das berüchtigte RTL Phänomen Geiss. Es geht darum, einzuschätzen auf Basis von Recherchen, was die von Ihnen für Ihr Produkt fokussierten Kunden bereit sind zu investieren und was deren Handlungsmotivation ist. Oder, weshalb kaufen z. B. manche Kunden spezifisch teure Markenware und andere Second Hand? Das hat oft mehr mit Einstellungen zu tun als mit tatsächlich investierbarem Kapital.