Kauflust hängt stark von der Auswahl ab

In fast jeder Verkaufsschulung wird erklärt, dass der Kunde nicht der Qual der grossen Auswahl ausgesetzt werden soll. Doch wie groß darf die Auswahl sein, um die Verkaufserfolge zu erhöhen. Damit haben sich die US-Psychologen Avni Shah und George Wolford im Rahmen einer Untersuchung beschäftigt. Sie testeten das Kaufverhalten von hundert Studienteilnehmern mit Kugelschreibern:

Die Probanden mussten deren Qualität bewerten und hatten anschließend die Möglichkeit, den bestbewerteten Stift zu einem günstigen Preis zu kaufen. Den Teilnehmern wurde eine unterschiedlich große Auswahl angeboten – zwischen zwei und zwanzig verschiedenen Modellen. Dabei zeigte sich, dass die Probanden, denen genau zehn Kugelschreiber angeboten wurden, kauffreudiger waren als jene, die die Wahl zwischen sehr wenigen oder besonders vielen Stiften hatten. Gelesen in wissenschaft.de

Ich war von der großen Zahl von 10 Kugelschreibern als optimale Auswahlgröße überrascht. Aber vielleicht hängt das mit den Probanden (=Studenten) zusammen, die gewohnt sind, komplexe Zusammenhänge zu analysieren. Denn in den oben besagten Verkaufsschulungen wird häufig die Zahl 3 als optimale Auswahlgröße genannt. Ganz sicher hängt es auch mit dem zu auswählenden Produkt oder Dienstleistung ab, wie groß die optimale Losgröße ist.

Was können jetzt Unternehmen aus der Erkenntnis lernen und welche Konsequenzen können sie ziehen? Ein Shampoo-Hersteller in den USA hat z.B. sein Sortiment verkleinert und dadurch den Absatz um 10 % erhöht. Aldi ist noch viel weiter gegangen und hat sich entschieden, immer nur ein günstiges Produkt anzubieten. Nach Untersuchungen ist nicht der günstige Preis der Hauptgrund für den Erfolg von Aldi, sondern die begrenzte Auswahl gewesen.