Bei einen Ghost Negotiator handelt es sich um einen Coach für schwierigen Verhandlungen, der allerdings für die Gegenseite immer unsichtbar bleibt (deshalb auch Ghost). Er lässt sich über den Verhandlungsstand informieren, recherchiert die Lage der Gegenseite mit Hilfe seines Netzwerkes und trainiert anschließend die Verhandlungsführer, um das gesetzte Ziel zu erreichen. Die Wirtschaftswoche berichtet von einem Gespräch mit dem 41-jährigen Matthias Schranner, einem Ghost Negotiator aus Deutschland.
Die wesentliche Frage lautet: “Warum sollte der Verhandlungscoach im Hintergrund bleiben. Ganz einfach, weil sonst die Gegenseite auch einen Profi hinzuziehen würden und damit die Chance geringer wird, die eigenen Ziele durchzusetzen. Der weitere Unterschied zu einem Mediator liegt darin, dass der Ghost Negotiator nur die Interessen des Auftraggebers berücksichtigt. Aber Vorsicht: Wenn sich die Gegenseite im nachhinein übervorteilt fühlt, war das Ganze ein Pyrossieg.
Während hier dieser Berufszweig noch relativ unbekannt ist, gibt es in den USA bereits einen Berufsverband für diese Schattenverhandler, die “Crisis Negotiation Associates“ (CNA) in Daytona, Florida. Diesen Beruf kann man bisher auch auf keiner Universität lernen, sondern die Fähigkeiten muss man sich selber aneignen. Dafür kann man sehr gut verdienen. Der “Verhandlungscoach” wird meist erfolgsabhängig bezahlt und verdient schnell 50.000 EUR und mehr pro Auftrag. Schließlich geht es meist um Millionenbeträge, die verhandelt werden.
Den ganzen Artikel finden sie hier.
Like
Der Einsatz eines Ghost-Negotiators ist in vielen Verhandlungsfällen ganz sinnvoll.
In bestimmten Verhandlungssituationen erreichen viele Personen die eigenen Grenzen. Ängste, sehr häufig Verlustängste, oder Unklarheit über die eigenen Motive und/oder über die Motive des Verhandlungspartners führen dazu, dass man schnell überfordert ist und die Kontrolle über den Verhandlungsverlauf verliert. Alles an Verhandlungs-Know how ist plötzlich unnutz wenn jemand auf Grund des Situationsdrucks das innere Gleichgewicht verliert.
Ich erlebe oft, dass eine gute Vorbereitung dazu führt sich immer wieder auf die eigentlichen Ziele und Taktiken konzentrieren zu können. Und die Hinzunahme eines GNs, also eine Person, die eben nicht bzw. viel weniger mit den eigenen Ängsten und Emotionen in dem Verhandlungsfall involviert ist, bringt die Nüchternheit in der Situation hinein.
“Pyrossieg” schreibt man richtig: “Pyrrhussieg”